规范营销管理 强化绩效管控——和美华集团5月份市场总经理会议召开

本网讯（记者杨振华）5月17日上午，和美华集团市场总经理会议在济南兴泉假日酒店召开。和美华科技股份公司总经理江秀田，市场总监徐凤军，技术总监黄晓辉，猪料技术总监万立安等公司领导出席会议并展开讲座。和美华集团总部有关职能部领导，集团各分子公司总经理、营销经理参加了会议。

江秀田围绕“规范营销管理强化绩效管控”，展开详细论述，提出具体的要求并部署开展相关措施。江总强调了和美华的集中市场开发策略，即集中资源、区域、市场、品牌、产品、客户。为此，他要求各分子公司一定要砍削产品品种数量，不能追求大而全，要聚焦。为强化绩效管控，他要求各公司每月列出销量排名表，再列出吨毛利排名表，最后目标考核与吨毛利挂钩。这种考核较之单纯销量考核，更具有科学性和实用性。江总专门谈到产品定价问题，并指出价格永远比销量重要。针对人才管理，他强调务必加强客户管理，选择最优质客户想方设法与之合作，有效整合优秀经销商。

就和美华三大会议系统如何执行，徐凤军从会议目的、会前准备、组织实施等几个方面展开系统讲解，目的是真正实现向会议要效益的目标。

荆州和美华总经理梅业高就重点市场集中开发过程中获得的典型经验，同与会人员一起进行了分享。梅总深刻分析了当前饲料行业的大背景，竞争日益加剧，靠产品差异化占领市场已经不太可能了，必须通过养殖模式推动饲料营销模式转变，进而占领市场。他结合荆州和美华的工作实践，讲述了如何具体组织实施重点市场集中开发。

万立安讲述了猪料产品设计理念及小麦型猪料推广的必要性和可行性、小麦型配方的设计理念、小麦型猪料推广中注意事项。他指出，产品设计包括两大基本理念——实事求是的基本理念和理论联系实际的基本理念。实事求是的基本理念即密切关注我国的养殖实际情况，如品种、环境、生物安全体系、原料状况；理论联系实际的基本理念即敏锐地采用最新最先进营养理念和技术，并与生产实践相结合。

他认真分析了现代我国养猪业的主要变化，主要表现为生产力有很大提高，食欲下降、采食量明显降低，猪愈来愈挑食，品种进一步改良，瘦肉率增加，营养需求增加,饲养阶段需要进一步细分，对营养、环境、管理和应激反应更加敏感，母猪性能提高很快、成熟体重变大、每日泌乳量提高、窝仔数增加、繁殖障碍疾病增加，猪病流行现状趋向复杂，玉米已大量依赖进口，近些年产品质量有很大的下降霉菌污染极为严重等等。基于以上事实，对猪饲料的产品设计提出了更高的要求，小麦替代玉米的小麦型产品的设计很有必要。

黄晓辉重点阐述了蛋鸡料小麦型产品设计及推广。他认真对比分析了小麦、玉米两种原料之间的营养能量、适口性、消化性、市场价位，提出了科学的蛋鸡料小麦型产品设计及推广方案。