深化深度整合营销模式的实施和管理

本网讯（记者 郭明菊）为了让市场高管人员真正理解什么是深度整合营销模式及其基本原理，真正的利用“人员+活动”的人海战术拉起企业的快速突破，10月7日-8日和美华集团在济南兴泉假日大酒店举办了深度整合营销模式的培训，和美华科技股份公司的全体总经理人员40余人参加了本次培训，和美华集团董事长、总裁刘方波先生亲临会场授课。

深度整合营销模式从创建实施已经整整十年了，在行业内很多企业都在执行，但是真正执行效果非常好，运作非常成功的企业非常少，究其原因是因为绝大多数企业的主管对深度整合营销模式的理解仅仅局限于是一种本土化资源的整合方式或同经销商合作的方式，甚至认为就是企业直接做终端，这种对深度整合营销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解什么是深度整合营销模式及其基本原理就非常重要。

刘总从七个部分对深度整合营销模式进行了系统的阐述。一、行业背景介绍；二、现实的困境；三 、系统解决方案；四、基本概念、原理、思路和作用；五、基本的操作流程；六、实施难点及解决思路；七、准确复制营销模式。

刘总指出：饲料行业的发展一直受到其下游产业---养殖业的决定性影响，整个行业未来的竞争规则一定取决于养殖产业的演变。养殖业是产业价值链的核心。随着养殖业的演变，畜牧、饲料行业呈现多米诺骨牌效应。行业发展趋势也呈现畜牧业规模化、标准化、产业化发展，畜牧业内专业分工及企业分化、分类加速进行，企业快速成长与大量淘汰并存。竞争规则发生变化，传统营销模式和经营模式已经失效。单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势，综合服务的提供能力是未来核心竞争能力，优秀终端和养殖大户是核心客户资源，具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键。经销商面临着1、账款风险增大2、用户流失，量利下降3、开发新用户困难重重4、服务有心无力等等难题。

为系统全面经销商存在的困难和挑战，和美华指出：只有转变为养殖综合服务供应商，提升企业存在价值，获得对产业价值链强大的影响力和支配力，同时顺应养殖业的演进，积极组织产业资源和发育“养殖联合体”，提高养殖产业价值链的运行效率，获得未来的竞争优势，才能拉起企业二次成长曲线。

和美华创新营销模式，在大众市场实施深度整合营销模式，高端市场实施技术营销模式。深度整合营销的基本思想：加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链，深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势。何为深度整合营销模式？是指通过整合优秀的市场资源，深化渠道关系，实现营销组织的扁平化，降低营销费用，降低渠道成本，通过人员+活动，实现有组织的开发和服务用户，提升客户关系价值，以掌控终端用户，滚动式培育与开发市场，取得市场营销综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度整合营销模式基本原理：要成为中国最大最专业的饲料制造商和养殖业服务供应商，针对大众饲料市场，就必须要贴近广大养殖户建设营销和服务平台，这决定了创新营销模式，实施深度整合营销营销的必然性；通过变革营销组织，缩短渠道长度，降低营销重心，深化渠道关系，实现营销和服务扎根用户；建立市场营销管理平台和用户的服务体系，将各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上，通过对经销商的整合、改造和有效嫁接当地相关资源，实现经销商经营转型，实现用户的增值服务，确立本企业在产业价值链中的主导地位。积极发展养殖合作社、联合体模式，鼓励支持养殖户形成有序化组织，直接服务于合作社、联合体。通过经销商的转型，充分整合当地相关资源，协同内外部资源、发挥其营销职能、规范营销队伍、规范服务项目等一系列有组织的努力，强化其市场开发管理和用户服务维护的能力，提高营销运行效率，从而获得长久的竞争优势。改变经销商原有的打猎式粗放的经营模式，针对重点市场，实施密集型的集中开发，最大程度的的提高市场的占有率，冲击区域市场第一。

深度整合营销模式的基本思路：1.深化关系，由做买卖这种简单的交易关系（短期行为）变为合作伙伴关系（未来的长期行为）；2.做市场，由粗放的打猎式经营变为精耕细作的种田式经营；3.职业化，由单枪匹马的猎手业余选手变为职业化团队。

深度整合营销的操作方式：深——人员，深化关系，人海战术。整合优秀的市场资源，通过整合、培训、管理，打造专业化和职业化团队，一个个吃苦耐劳、经过专业销售培训，有一定的专业知识，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。度——网络，建设网络，经营网络。明确目标，规划市场，整合优秀的市场资源，深化同渠道的关系，建设一个优秀的人才网和用户网。实现从打猎式经营，向种田式经营转变，从单枪匹马的业余选手，向职业化团队转变。营销公司化，经营网络化，充分整合各种资源做网络，大力实现组织裂变做网络，网络最终成为企业核心竞争力。整——方式，深化关系，合作伙伴。通过深化关系，建立起共同的目标和文化理念，从简单的买卖关系，提升到合作伙伴关系，从单枪匹马的业余选手，转变成为职业化团队。

合——关系，合作伙伴，合作发展。通过有组织的进行市场开发和用户服务，最大程度的的提高市场的占有率和用户的满意度，实现共同发展，建立起牢固的合作关系。

深度整合营销模式具体操作：人员+活动=认知战。深度整合营销模式的基本操作流程：一、营销组织变革是基础；二、最重要的是对渠道的变革；三、搭建基层营销公司管理平台；四、人才资源的整合、培养与管理；五、持续的有组织的努力；六、规范营销公司的管理。

刘总还就一、管理理性的建立；二、如何克服分散；三、差异大的影响；四、资源整合和队伍建设；五、规则的建立和秩序的维护；六：营销模式实施中的误区等六个方面的难点进行了一一有针对性的剖析，并指出了明确、具体的解决思路和方法。

营销模式强调的是：“复制的力量”，“可操作 ，易复制”的能力，准确复制营销模式，这是所有总经理人员首要的责任！加快深度整合营销模式的推进与管理，加强营销活动及营销过程管理，实现销售上的新突破，真正拉起企业的二次成长，做大、做强和美华！