突破组织能力 复制营销模式

和美华集团董事长、总裁刘方波

思路决定出路，战略决定成败。企业做大靠战略，企业做强靠执行。和美华以推动中国农业产业发展为己任，立志做行业的组织者和服务者，坚定不移的走“专业化经营，聚焦化发展”的基本路线，深化推进“六个专业化”提升专业化能力，通过“六个集中”落实聚焦化战略，持续打造企业的核心专长与技能，持续培育提升企业的竞争优势和核心竞争力，相信和美华集团一定会在农业产业大发展的浪潮中发挥应有的作用。

想明白，做到位!养成独立思考和系统思考的习惯，不断的顿悟，不断的突破自己、超越自己！通过突破组织的思想，突破组织的能级，准确复制营销模式、养殖模式、重点市场集中开发模式，为此集团确定了“突破组织能力，复制营销模式”的年度主题，一定要建立起强大的战略执行组织能力，落实集团战略发展规划。

一、突破组织的思想管理（企业文化建设）

1、统一思想，上下同欲

树立正心、正念、正行，广泛整合行业精英人才、优秀人才，建立起共同的使命、愿景和价值观，建立起事业合作伙伴关系，把“资智股份化、生产基地化、营销公司化、经营网络化”机制创新落到实处，把内部充分授权的创业机制、发展机制落到实处。

2、积极践行“共创、共建、共赢、共享”的核心价值观

“共创”基于共同的目标和愿景，打破传统的雇佣制，建立起事业合作伙伴关系，为优秀人才搭建创业平台，形成内部充分授权的自主创业机制，实现共同发展，为共同的事业而奋斗。

“共建”就是实干，就是共同奋斗！通过分工协作，真抓实干，做真、做实，共同承担企业成长过程中的风险和挫折，共同推动企业的发展，把事业做强做大。

“共赢、共享” 是以价值创造和价值分配为核心的利益分配机制，是通过多种形式的激励方案和分配机制，共享经营成果，更是为共同的事业一起奋斗，实现共同的成长和发展。

1）和美华人才观：以人为本，成就每一个人的生命价值

企业的竞争最终就是人才的竞争，人才队伍建设是和美华事业的生命线，积极构筑人才高地，为优秀人才提供舞台；建设学习型组织，打造教导型企业，建立起强大的教育培训开发体系，实现企业、员工的共同成长，成就共同的财富、尊严、价值观和梦想。

2）和美华客户观：以客户的发展为中心，实现客户价值最大化

用户是根，员工是本。客户价值是企业发展的源动力，客户价值最大化永远是和美华第一重要原则；客户满意是和美华人唯一的工作目标，是衡量我们产品质量和服务质量的唯一标准。一切以客户的发展为中心，通过高科技型的产品和系统的服务能力，大力推广和美华养殖模式，实现客户价值最大化。

3）和美华产品观：品质源于科技，服务创造价值

产品是为客户创造价值的基础，深刻理解客户需求，深刻理解产品内涵，准确定位产品；实施全员品质管理岗位责任制，推行全面质量管理。大力推广和美华养殖模式，持续提升系统服务能力，致力于客户价值最大化。

3、积极践行“事业化+军事化+学校化+家庭化”四化核心文化

事业化--生命力，建立起崇高的事业理想

这是一个中华民族伟大复兴的时代，中国农牧业正处于产业化经­营大发展的历史转型期，和美华人怀着对三农的深厚感情，理应肩负起“情系三农，造福民生”的伟大历史使命.

“替政府分忧，为人民造福”的企业宗旨，就是把和美华置于社会这个大的系统里，顺应天下大势，服务于社会需要;致力于饲料行业的专业、规范与高科技，引领养殖业健康发展；立志做行业的组织者和服务者，共同打造强势价值链，推进农牧业产业化经营；推进畜产品的绿色、健康、安全，造福民生，共建和谐美好的社会。

军事化—解决企业执行力和行动力的问题

“军事化”的基本内涵是：担当100%的责任，对目标负责到底；管理就是竞争力，执行力就是竞争力；“迅速反应，马上行动”的工作作风；“诚信、协作、创新、高效”的企业精神；倡导“狼性”文化，打造职业化团队；建立PK机制，为神圣的荣誉而战。

学校化--学习力,解决企业持续创新和可持续发展的问题

“学校化”的基本内涵是：和学习第一能力，学习改变命运!打造教导型企业：领导导师化、主管教练化、企业学校化；“点滴做起 持续改善”的基本管理理念；“追求卓越，拒绝平庸，接受淘汰”的成长观；“能力导向，业绩至上”的人才衡量标准；坚持持续创新是和美华永恒的主题，持续的进行变革创新，持续的打造提升一起核心竞争力。

家庭化—解决企业凝聚力和员工的归属感的问题

倡导同一个家文化；营造自由沟通、相互关爱的组织氛围， 建立起“平等、尊重、信任、宽容”的关系准则；关爱和关心员工成长；营造自由沟通、相互尊重、相互信任的氛围，每个员工都要有开放的思想，来容纳别人；在互敬互爱，相互学习、共同进步中，实现共同的成长和发展。

树立“快乐的工作，快乐的生活”的工作生活观，真心的为员工着想，对下属多体谅、多关怀，激发团队的凝聚力，激发员工的梦想和成长动力；组织多种形式的仪式、活动，让员工真正快乐起来。

倡导“孝道”“善良”“仁爱”的价值观，做事先做人，感恩致谢，仁爱善良；造就他人，成就自己；以开放的思想，来容纳别人；分工做事，形成合力，共建和谐双赢的团队；互敬互爱、相互学习、共同进步，实现共同的成长和发展。高度重视家庭的责任，追求幸福美好的生活，共建和谐美好的社会。

4、和美华思想管理的六脉神剑

一、思想要高度统一；二、事业要上下同欲；三、愿景要造福天下；四、使命要注入生命；五、行动要身心合一；六、成功要利益共享。

二、组织能力突破二：解决战略执行组织能力不匹配的问题

突破瓶颈，刺激组织进步，能级突破，倍速成长。将员工分为职工级、职员级、主管级、管理级、经营级、顾问级六个能级，个人能级突破，组织能级突破；深化实施人才第一战略，人力资源优先投、重点投、持续投，整合行业优秀人才，完善校企合作机制，建立起推荐和引进人才责任制度，引进和培育并重，持续打造专业化、职业化人才队伍；持续打造具有统一意志的高管团队。

真正建立起战略导向的人力资源整合与开发体系，创建学习型组织，打造教导型企业，强化六大管控体系的管理，形成“以价值创造和价值分配为核心”的利益分配机制和人力资源管控模式；建立起强大的战略执行组织系统，能级突破实现倍速成长。

三、突破组织能力三：准确复制模式，致力于客户价值最大化

1、变革组织机构，理顺组织关系，明确岗位职责

变革集团及各公司的组织机构，明确指挥、报告、沟通系统，明确责任、权力、利益系统；明确做事的流程和标准系统。

划小营销区域，以乡、镇、村为单元组建开发小组。取消区域经理岗位，全部改为开发小组组长；客户经理改为实证员或养殖模式推广员；取消区域经理的岗位，合格的区域经理转型成为开发小组组长；市场总经理转型为开发部总经理，总经理可直接兼任开发队长；每个队长可以组建3—5个开发小组；每个开发小组，配置3—5名养殖模式推广员。

通过组织机构变革，促使开发小组对重点市场实施集中开发，同时，进一步强化营销公司组建本土化代表对所在区域市场进行集中开发。

2、团队准确复制模式，有组织地开发市场和服务用户

加快行业优秀人才整合。通过校企合作及社会、市场人才资源整合，整合行业优秀人才。建立起推荐和引进人才责任制度，引进和培育并重，总经理担负起人力资源的全部职能。

各公司组建多个开发小组，对重点市场实施集中开发，同步打造专业化营销队伍，打造干部队伍梯队；充分整合资源，打造本土化队伍，支持重点基层营销公司做大做强。

坚决放弃“打猎式”经营的思维，下沉一线用户，进行精耕细作的种田式经营；选定重点市场，明确开发目标，组建开发小组，制定开发方案，集中优势兵力各个击破，最大程度的提高市场占用率，通过培育忠诚的用户群体提升品牌价值。以户为单位进行营销管理，深化营销活动和营销过程管理，实实在在的的下沉一线，围绕着用户服务运作，大力推广养殖模式，给用户带来实实在在的利益。

一切以市场为中心，一切以客户的发展为中心。积极践行“科技占市场，服务得天下”的经营理念，进一步将重点市场开发模式、通过团队复制营销模式、集中开发模式和养殖模式，有组织地开发市场和服务用户。突破组织能力，准确复制模式，建立起强大的战略执行组织系统，大力推广和美华养殖模式，致力于客户价值最大化，做强做大我们共同的事业，实现我们共同的财富、尊严、价值与梦想!