深化深度整合市场营销模式的实施与管理

和美华集团董、总裁 刘方波

        1、具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键

        伴随着产业环境微利时代的到来，专业化、规模化、现代化的发展方向，全球经济一体化的影响，养殖户的观念、意识、技术水平及综合素质的变化，竞争规则的变化，单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势，综合服务的提供能力是饲料企业基本的生存能力，优秀终端和养殖大户是核心客户资源，具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键。

        2、实现三个基本关系的转变，实施“营销公司化”的运作模式

        以用户价值最大化为导向，整合优秀的市场资源，通过“深化关系、做市场、职业化”三个根本的转变，通过“营销公司化”运作模式，将企业划为小组织实体化的形式运作，形成利益钩牵网络结构。

        3、实现六项综合服务，形成五项竞争优势

        在深化深度整合营销模式的实施中，营销公司的综合服务能力是关键，整合资源、管理人员的能力是核心能力。建设乡镇级基层营销公司服务平台，由各类专家组成的服务团队，有效的嫁接当地相关资源，降低渠道成本，使其真正成为区域市场的开发者、组织者、管理者和服务者;深化综合服务质量管理，形成企业的“低成本、本土化、专业化、综合服务力、系统反应速度”五项竞争优势，决胜终端。

        4、重点市场，集中开发

        寻求差异化，最主要的是实施聚焦策略，重点市场，集中开发，既是战略，也是战术，冲击区域市场第一，这是我们最最基本的市场策略！进入不了前三名的经理人必须撤换掉。

        5、加快人才队伍建设，深化营销活动管理，落实十个有效做法

         整合优秀的市场资源，细化对本土化营销人员管理，尤其是营销活动管理，务必把“人才队伍建设”和“集中开发”结合起来，作为头等大事抓。

        2008年度集团在全国确立100个县作为重点市场，组建突击队，集中优势兵力，各个击破，每个重点市场县的销量确保达到100吨以上。进入每一个区域市场，都要集中开发，冲击区域市场第一。

        6、以兽药为切入点，强势推动网络化经营

        充分整合各种资源做网络，大力实现组织裂变做网络，建设一个由优秀人才、优秀用户组成的营销网络；建设网络，经营网络，以兽药为切入点，加快推动兽药的网络化经营，逐步实现从经营产品到经营网络的转变，营销公司加快向合作社、联合体转型，推动生产经营一体化；实现“从经营产品到经营网络，从经营企业到经营社会”的两个革命性转变。