规范营销管理 提升执行能力

本网讯为全面落实2011年度集团及各公司的年度战略发展规划，提高总经理人员的经营管理水平，提升领导和管理能力，集团决定从6月份开始每个月对(市场)总经理进行系统的管理培训，提高管理技能，实现企业经营目标。6月29日为期两天的总经理培训在济南高新区国际会展酒店拉开的帷幕。来自全国各分子公司的总经理人员40余人参加了这次培训。

集团董事长、总裁刘方波先生作了《规范营销管理 提升执行能力》的报告。刘总指出：和美华集团做出了坚定不移的走“专业化经营 聚焦化发展”的路线的决定，准确定位： 突出组织专业化运作能力，做价值型的企业（技术、品牌、服务），做成一个高技术型、高服务型、高价值型的企业，立志做行业的组织者和服务者。对于聚焦战略的认知是集中于细分市场做成专业化；集中于主导产品做到品牌第一；集中于区域市场内做到市场占有率第一；集中于有价值的优秀养殖户拉起未来成长。

一、专业化经营：1.投资发展专业；2.组织设计专业化；3.队伍建设专业化。聚焦战略框架是1.集中资源；2.集中区域；3.集中市场；4.集中品牌；5.集中产品；6.集中客户。

1、投资发展专业化

我们的基本经营思路是：坚定不移的走专业化路线，实施聚焦化战略。通过高科技型的产品和系统的服务能力作为为用户创造价值的基础；准确定位，坚定不移的走专业化路线，绝不盲目多元，通过持续的技术、管理、服务模式的创新，形成企业的核心专长与技能，形成持续的竞争优势和核心竞争力。突破现有的经营管理模式，持续创新商业模式、服务模式、管理模式、营销模式。

2、组织设计专业化

要明确各级人员的责任，明确区域经理主要职责，明确基层营销公司经理的主要职责，明确市场组织架构图，重新界定市场各级人员的岗位职责，加快产品结构调整，加快战略转型。

3、队伍建设专业化

营销队伍建设是重中之重。要明确组织机构（市场组织架构图），界定好岗位权利、职责、利益；做好区域市场规划，明确营销队伍编制；以产品线和区域市场对营销人员进行分类管理，组建不同的专业化营销团队，强化训练和管理。总经理要把营销队伍建设作为头等大事来做。总经理的职业化是关键中的关键！强化营销活动和营销过程管理，强化追踪反馈的信息管理；打造高绩效的团队，有组织的开发市场。要快速提升专业化、职业化水平。强化训练，合格上岗。

4、产品创新专业化

要准确定位，持续塑造产品力。产品简单，脉点清晰。注重产品的宣传与推广，逐步实现从竞争导向价值创造导向的转变。

5、市场推广专业化

系统的解决经销商、养殖户（场）存在的困难和问题。进行“针对性和有效性”的竞争。

6、用户服务专业化

深化服务项目和服务质量管理。做好六项综合服务。务必要建立、健全用户档案，建设好三级服务平台，构建完整的服务体系，深化服务项目和服务质量管理，服务必须做到流程化、标准化。规范投诉抱怨处理流程，严肃对待每一次员工、用户的投诉抱怨、意见和建议，从根本上改善管理。一定要做好对客户原料、产品的检测服务项目，强化用户饲料质量的全过程控制。

二、实施聚焦化战略：1.集中资源。2.集中区域。3.集中市场。4.集中品牌。5.集中产品。6.集中客户。

坚定不移的走“专业化经营，聚焦化发展”的基本经营思路，通过持续的技术创新、管理创新、模式创新，形成企业的核心专长与技能，形成持续的竞争优势和核心竞争力。坚定不移的的走 “专业化经营 聚焦化发展”基本路线，先做专，再做强，后做大，在简化实现专业化，专业化基础上实现规模化，规模化基础上探索产业化。助优扶强，做大做强，集中资源，重点支持。集中于细分蛋鸡、猪料市场做成专业化。一定要把产品品牌和品种的集中落到实处。集中客户—细化目标市场管理。

三、规范营销管理准确复制营销模式

准确复制深度整合营销模式。营销模式强调的是：“复制的力量”“可操作 易复制”的能力。这是所有经理人员最最基本的责任！复制的基本原则是： 集中优势，强力切入，区域第一，滚动发展，遵循“第一原则”、“速度原则”。重点市场，建立开发小组织，实施集中开发。明确重点开发市场，以乡镇村为单位，制定具体的方案。加快基层营销公司向专业养殖服务公司的转变。建设基层营销公司营销团队—有组织的开发市场，使其真正成为区域市场的开发者、组织者、管理者和服务者；建设网络，经营网络。营销行动下沉一线，一切以用户为中心，持续的有组织的开发市场，系统的解决了经销商存在的问题。将标准作业书落实执行到位。通过标准作业书，形成执行方案，形成产品推广和用户服务模式。严肃政策制定，细化营销管理。分层分类有效召开各级营销会议。强化目标计划管理，完善管控体系。发挥好销管、财务的作用参与管理。要真真正正真的实现管理下沉。大胆创新，完善创业机制，建立起全员的归属感、创造感、发展感！

四、打造专业的养殖服务公司

在深度整合营销模式的基础上，确定新的价值驱动体系。尤其是已经运作养殖专业合作社的营销公司，同时积极对接选对专业规范的养殖合作社。深化服务项目和服务质量管理。

五、加快A类高端市场开发

实施技术营销模式，加快企业战略转型。集中于有价值的A类优秀养殖户拉起未来成长！打造专业技术营销团队，实施技术营销模式，运用企业在养殖业的科技研发、动物营养、养殖技术、信息系统、人才培训、队伍的专业技术以及经营管理、生产运营管理等方面的系统能力，为优秀的A类用户创造价值带来利益。实施科技领先战略，大力开展技术营销模式，通过高科技的产品和高水平的服务为优秀用户创造价值，不仅是企业谋求发展实现持续发展的需要，也是当前超越竞争实施的最重要的策略。

六、创新商业模式。

要大胆探讨，大胆实践。任何无大志、怕风险的思维是错误的，任何急于求成，盲目冒进的作法更是错误的。不断探索、创新、优化、形成新的可操作、可复制的商业模式和盈利模式，如：合作社模式、养殖服务公司模式、肉食品销售网络、生猪销售服务公司、兽药的网络化经营等新型商业模式。整合更多的资源，将战略落到实处。一定要突破现有的制造业思维方式，从服务业的思维入手，整合上下游资源，上游对接合作社、大型养殖场组织标准化的畜产品，下游对接销售商、商超系统，我们去做品牌和商业模式的策划、宣传和推广，共同做强做大。大力发展有机、绿色、无公害、无抗、安全放心的猪肉、鸡肉、鸭肉、鸡蛋等畜产品。